B2B

定义

B2B中的两个「B」都指企业(Business)，「2」取英文「two」的谐音，代指「to」，读音通常按英文读作「B-to-B」而非把「2」念成中文数字^[3]。按交易对象划分，电子商务可分为企业对企业、企业对消费者、企业对政府、消费者对消费者等类型，B2B即其中面向企业与企业之间交易的一类^[1]。

在业务范围上，B2B覆盖发布供求信息、订货与确认订单、支付结算与票据签发传递、配送方案确定与过程监控等环节；企业也可借助网络向供应商订货、接收发票并完成付款^[3]。就组织形式而言，B2B包括企业之间直接开展的电子商务，以及通过第三方电子商务平台进行的商务活动两种基本模式^[4]。

原理

B2B的运作依赖企业外部网络与企业内部信息系统的对接。早期技术基础是电子数据交换(EDI)，即按公认的标准和协议把商务文件格式化，在贸易伙伴的计算机系统之间交换并自动处理数据，主要应用于企业与企业、企业与批发商、批发商与零售商之间的批发业务^[1]。此后XML、电子采购系统与Web平台成为平台交换单据和数据的常用载体^[5]。

从交易结构看，传统增值网(VAN)上的企业交易多为买卖双方事先确定的「一对一」关系；互联网使这种关系扩展为一方对多方和多卖方对多买方的格局，前者称为「卖方主导型」或「买方主导型」交易，后者构成多对多的交易市场^[6]。平台在其中承担信息撮合、第三方支付结算、物流配送、信用评价等职能，部分平台还提供集中采购、仓储加工、数据服务与供应链金融^[2]。

就商业模式的经济特征而言，B2B具有高初始投入与低边际成本的特点：搭建平台或服务体系的固定成本较高，而每增加一家会员所带来的增量成本很少，因而呈现明显的规模经济属性^[4]。

发展历程

企业间交易的电子化尝试早于面向消费者的电子商务。20世纪60年代末，电子数据交换与电子资金转账的出现被视为电子商务的萌芽，当时应用主要集中于大企业与金融机构之间^[7]。1970年代EDI技术逐步成熟，1970年代末至1980年代初，美国、英国及西欧部分发达国家开始采用EDI进行贸易，形成「无纸贸易」的推广热潮^[8]。到1992年底，全球EDI用户约有13万，相关市场业务规模约20亿美元^[8]。

互联网普及后，基于网页的第三方B2B平台成为主流形态。1999年阿里巴巴成立，被视为中国B2B电子商务的开端，此后中国制造网、中国网库、中国化工网等平台相继出现，早期多以信息发布和会员制为主要运营方式^[4]。中国石化旗下的易派客前身是建成于2000年的电子化采购系统，2016年投入商业运营并向社会开放^[9]。

2010年代以后，B2B平台由单纯的信息撮合与广告服务转向在线交易、数据服务、金融服务、物流服务并重的形态；2013年国务院出台的相关政策使外贸综合服务首次获得认可^[4]。2019年中国电子商务交易规模达36.8万亿元，同比增长13%^[10]。

应用

B2B平台按覆盖范围可分为综合型与垂直型。综合型平台面向多个行业充当中介，如亚马逊企业购、韩国EC21等；垂直型平台聚焦单一行业，如法国医疗设备类平台「医疗器械在线展会」，也有大型企业自建垂直平台，例如戴尔的在线采购系统^[2]。从产业链方向看，垂直B2B可分为与上游供应商形成供货关系、与下游经销商形成销货关系两类^[3]。

在采购与供应链领域，B2B被用于对接企业的物资采购需求。以易派客为例，其上线商品数量达158万余种，注册企业3.5万家，外部采购企业注册数量为内部采购企业的7倍^[9]。跨境B2B则把供应链服务延伸至海外，为中小外贸企业提供通关、出口退税、海外仓、国际运输与贸易融资等服务^[2]。

从市场规模看，B2B在电子商务中占比长期高于网络零售。日本通商产业省数据显示，2018年日本国内B2B电子商务市场规模为344.2万亿日元，约为同期B2C市场的19倍^[11]。英国2015年的统计中，B2B占电子商务的77%以上，其中近60%通过EDI而非网站完成^[11]。

局限

EDI路线对参与企业提出了较高的管理、资金与技术门槛，这也是该方式长期未能大范围普及的原因^[1]。EDI需按统一标准对单据格式化，不同企业间标准难以归一，规模效应不易形成，早期一些平台因此在技术路线上转向以信息沟通服务中小企业^[12]。

以信息发布和会员费为主要收入的平台模式存在明显天花板。信息由匮乏转为过剩后，买卖双方的信息不透明问题并未真正解决；阿里巴巴方面曾公开表示，1688平台上良好的用户体验与去中心化模式并未像面向消费者的平台那样出现^[12]。香港上市的中国B2B网站也曾出现上市数年后退市的情况^[12]。

B2B与面向消费者的交易在决策、履约与考核等环节差异较大，难以照搬零售电商的做法。企业采购涉及多角色决策与较长履约周期，平台若未摸清企业端的交易模式，便难以带来真正的电子化交易^[12]。行业垂直平台还面临受众窄、注册与付费用户规模有限的问题，细分程度过高时容易失去规模效应^[4]。

参见

• 企业对消费者 —— 企业面向个人消费者的电子商务模式，与B2B同属按交易对象划分的类型。

• 消费者对消费者 —— 个人与个人之间通过平台完成交易的电子商务模式。

• 电子数据交换 —— B2B早期最主要的技术载体，用于在贸易伙伴系统间交换格式化单据。

• 供应链管理 —— B2B平台向上游延伸后所服务的核心业务领域。

• 跨境电子商务 —— B2B在跨国贸易场景下的延伸形态。

• 阿里巴巴 —— 中国B2B电子商务起步阶段的代表性平台企业。